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风流才子

花飞花落花满天,情来情去情随缘,雁去雁归雁不散,潮起潮落.心更烦

 
 
 

日志

 
 

帮肋营销人员建立策略思考能力  

2009-04-24 21:16:06|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    为什么策略规划缺少策略思考

    不论在企业、还是在咨询公司,我们经常会遇到这样的现象,有的策略规划人员,可以策略规划得头头是道,写上个上百页,甚至几百页。但是你会发现,这样的规划虽然写得很全,好象做的事也写的十分细,十分全了,可就是缺乏策略性,缺乏清晰、精准的策略思考。笔者也曾经遇到过几个在读EMBA的客户,拿着老师布置的策略规划作业来让笔者来看。通览全篇也确实是教科书般的规范,但是毛病也只有一个,就是缺少策略性思考。

    这个现象,肯定不是我比别人运气好,遇到的特别多,我相信这是企业营销部门、咨询公司作业层遇到的通病。我们可以发现,很多企业的年度策略规划,实际上是几个不可量化的大目标+一堆零散的工作组合。这样的规划结果是,规划缺乏策略性,指导不了实际的工作,一年下来真正按照规划作的没有几件事。

    如果说,这几年市场竞争的国际化,国内企业在营销管理的硬件上,和前几年相比已经脱胎换骨了,很多营销的知识、意识、规范、系统、流程应该说并不比别人差多少。但是在营销管理的软件上,却和国际公司有着一定的差距,这个差距中一个主要部分就是策略性思考。所以说提高营销人员的策略性思考能力,会直接影响企业能力的提升。

    那么障碍营销人员进行策略性思考的原因是什么呢?

    原因在于,人类存在着两种不同的思维状态,只有在其中一种特定的思维状态中才能进行策略性思考,但问题在于,不经过专门的思维训练,我们很难在这两种思维状态中进行自觉转化,因此也就造成了普通人难以进行策略性思考。从这点意义上来说,策略性思考对营销人员来说是需要进行特别训练的专业思维能力。

    那么这种特定的思维状态是什么样的呢?首先让我们来体验一下我们平时所处的状态。

    我们平时所处的状态,可以称之为“行为”思维状态,这种思维状态的特征是,我们根据大脑已有的认知,在外界的刺激下,做出行为反应,并伴有各种情绪。在这种状态下,如果我们遇到大脑中没有认知的事,行为就会不协调:惊慌、不安、恐惧。我们平时几乎100%的处在这种状态下。但策略性思考,思考的却都是未来的、未知的事物,所以,很明显,在这种状态中是不可能进行策略性思考的。进行策略性思考就必须进入到另一种特定的思维状态。

    这种特定思维状态我们可以称之为“发现”思维状态,这种思维状态的特征是,它不需要我们通过已有的认知来做反应,它可以帮助我们透过事物的现象看到背后的各种关联,它具有思维上透视力、雕琢力,能够帮助我们去认识未来、未知的事物,这个状态的最大特点是,不受情绪的影响。人只有在这种状态中才能使用策略性思考。

    但问题时,我们一般人是在不自觉的情况下,进入这种状态的,而且进入的方面也不同

    我们怎么帮助营销人员找到自己的“发现”思维状态呢?

    每个人的特点不一样,他所进入的情况也不一样,但是不管是什么特点、什么情况,从大的角度来看,当一个人沉浸在他爱好的事情中的时候,那么这个人肯定进入过“发现”思维状态。回忆一下,几乎每个人都有过着这样的经历,但你沉浸自己所爱好的事情中的时候,你事后会发现:其中有些时间,好像周边的事物似乎都不存在了,时间也没有了,你犹如进入了另一个空间,你所有的兴趣、专注都投入了进去,在那个时候,你灵感、感觉特别多,想法也会不断的出现。

    每个人的情况不一样,他所出现的情况也不一样,有的一次进入时间长,有的进入时间短,有的很容易进入,有的偶尔进入,有的以前进入过,后来条件发生了变化,一直没有进入过。我们发现那些在自己爱好中容易进入,并能长时间进入“发现”思维状态的人,往往都是在他所爱好方面的“高手”,这些人在他所爱好方面的策略思考能力,往往要比一般的人要高出一大节。

    其实,每个人找到“发现”思维状态并不难,难就难在,要清晰的体验自己的这种状态感觉,并让自己在爱好以外的事物上自觉地进入这种状态,对营销人员来说,要在策略性思考时,自觉地进入这种状态。

    如何进入“发现”思维状态?

    我们在自我实践以及为客户的服务中,摸索出这样一套自觉进入“发现”思维状态的方法,并在实践中取得了一定的效果。

    首先,建立自己的“脑力训练场”

    为了能进入“发现”思维状态,需要做一些长期的自我训练(也是营销人员的修养),帮助你体验、强化在“发现”思维状态中的感觉。

    找到自己的爱好所在,不断培养自己的兴趣爱好,主动地体验、强化自己在兴趣爱好中的“发现”思维状态的感觉,使自己十分清晰的辨认到在“发现”思维状态时的感觉。我们发现,古往今来,许多成功的人士往往在其成功事业以外,都有着一个兴趣爱好,比如:曾国藩爱下围棋,爱因斯坦爱拉小提琴……,实际上这种爱好,不断帮助了这些成功人士体验、强化“发现”思维状态时的感觉。如果说这些成功人士的事业是他们的“赛场”,那么他们进入自己爱好的时候,就好像进入了“训练场”,在这个“训练场”中,他们不断体验、强化“发现”思维状态的感觉,一旦进入事业的“赛场”,那么他们就如虎添翼,取得比别人更辉煌的成就。

    同样道理,营销人员也要培养一种爱好,建立自己脑力的“训练场”,在“训练场”中强化自己的“发现“思维状态。

    其次,先易后难

    选择比较容易的事,作为自觉进入“发现”思维状态的思考对象。映在开始自觉进入“发现”思维状态的时候,要选择一些不太会牵涉自己情绪与利益的事,也不要选择自己已有太多陈见的事,因为,当你还不太能自觉地进入“发现”思维状态的时候,如果所选择的思考对象,牵涉到了太多的情绪、利益、已有判断,那么十分容易把你留在“行为”思维状态中,简单的说,你的思维功力还不够,先不要过难关。先找一些与己无关,你可以选择一个旁观者角度的事情,进行初步的训练。

    最后,“七步进入法”

    当你做好了这些准备后,你就可以通过以下七个步骤,引导自己进入“发现”思维状态。

    第一步:心理宁静

    选择一个宁静的环境,让自己尽可能的在这个宁静环境中放松,什么也别想,逐步从环境的宁静进入到心理的宁静。

   第二步:进入感觉

    当你感觉自己心理已经宁静的时候,开始回忆、找到你在“发现”思维状态中的感觉,并在心里不断回忆、强化这种感觉。

    第三步:涂乌起来

    当你感觉一点点进入“发现”思维状态时,在你面前最好事前放好一张纸,开始随意的写你需要思考的东西,这种写更象。

    是一种涂乌,一定会很乱,但是不用担心,越乱越说明你开始进入了状态,这就好像比赛前的预备活动。

    第四步:“看”问题

    进入这个“发现”思维状态后,就像平时有人征求你的意见时所说的那样——你是如何看待这个问题的?不是去想问题,而是去“看”问题,当然这个“看”不是用眼看,而是用“心”看。体验过“发现”思维状态的人就会明白,在那个思维状态下,就是“看”问题,就像你在兴趣爱好中“看”东西一样的去“看”,所以,营销人员培训自己的兴趣爱好十分重要,在爱好训练中越有清晰的体验,在自觉进入这种状态后,也就越能清晰的“看”。

    第五步:关系化“看”问题

    在自己“看”到的影像中,更进一步的“看”,“看”出中间的各种各样的关系,这种关系包括了过去、现在、将来的关系。

    第六步:为什么

    针对“看”到的各种关系问为什么。

    这一步实际上是在“发现”思维状态中思维方法的应用,只要你进入了这种状态开始“看”问题,发现其中关系的时候,你就可以运用以前所学过的各种思维方法,你会发现你会有不一样的收获。

    第七步:我还在吗?

    在整个过程中,阶段性的审视一下自己的状态,问问自己“我还在吗?”,刚刚开始时候,经常会不知不觉地离开“发现”思维状态,所以需要不断的自我审视,即使你能熟练自觉进入“发现”思维状态的时候,还是需要经常审视自己的状态,因为“行为”思维状态是我们出娘胎就开始使用的,它的习惯、情感的力量实在是太大。我们常常一不留心就回去了。

    如果说一个士兵与普通人的区别在于,专业的战斗力,那么营销人员与普通人的区别在于,专业的思维力在以往的实践中,通过以上方法进行思维状态训练,有效帮助了营销、咨询人员从一个普通人思维转化为专业的策略性思维。这种策略性思维能力的建立能够,有效提升营销、咨询人员在公司中的地位,同样也能帮助企业提升在行业、市场中的地位,如果您感兴趣,可以按照上面的方法练习,我十分高兴和您沟通练习的体会。

 

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